การโค้ชการขาย วิถีแห่งการสร้างผลงานขายที่ยอดเยี่ยม บทที่ 1: ทำไมต้องโค้ช? โดย ศิริรัตน์ ศิริวรรณ

หน่วยงานขายเป็นหน่วยงานด่านหน้าที่นำรายได้เข้าสู่องค์กร องค์กรส่วนใหญ่จึงให้ความสำคัญกับการพัฒนาทักษะและความสามารถของทีมขาย โดยทั่วไป องค์กรจะใช้รูปแบบการฝึกอบรมเพื่อให้ความรู้และเสริมสร้างทักษะที่จำเป็น เช่น ทักษะการขาย การวางกลยุทธ์การขาย เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม การลืมเลือนสิ่งที่ได้เรียนรู้มานั้นง่ายดายกว่าการเสริมสร้างทักษะใหม่ การฝึกอบรมเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอสำหรับการรักษาความรู้และทักษะนั้นไว้ให้อยู่ภายในองค์กร และที่สำคัญอย่างยิ่ง ไม่เพียงพอสำหรับการพัฒนาพฤติกรรมและผลการปฏิบัติงานขายอย่างยั่งยืน องค์กรหลายแห่งจึงเริ่มให้ความสำคัญกับการพัฒนาผู้บริหารฝ่ายขายให้มีทักษะการโค้ชการขาย และนำทักษะการโค้ชนั้นมาใช้ในการพัฒนาความสามารถ ทักษะ พฤติกรรม และผลการปฏิบัติงานของพนักงานขาย

การโค้ชการขายคือ กระบวนการและทักษะการสื่อสารเพื่อพัฒนาวิธีคิดของพนักงานขาย / ทีมขาย อันนำไปสู่การปลดปล่อยศักยภาพ และพัฒนาความสามารถ พฤติกรรม และผลการปฏิบัติงานขายที่เป็นไปตามความคาดหวังหรือเป้าหมายขององค์กร ขณะที่สร้างความพึงพอใจให้แก่ตนเองด้วย

ในระหว่างการสนทนาไม่ว่าเป็นการโค้ชรายบุคคลหรือโค้ชกลุ่ม ผู้บริหารที่มีความสามารถในการสื่อสารการโค้ชการขายจะใช้ทักษะการตั้งคำถาม การฟังอย่างลึกซึ้ง และการสร้างความกระจ่างแจ้งโดยมีจุดประสงค์ ดังต่อไปนี้

  • กระตุ้นให้พนักงานขาย / ทีมขายคิดด้วยตนเองจนเกิดความเข้าใจและตระหนักรู้ถึงประเด็นที่แท้จริง ความเป็นจริงในแง่มุมต่างๆ ยอมรับ และเกิดแรงบันดาลใจที่จะแสวงหาวิธีการในการจัดการกับประเด็นดังกล่าว
  • กระตุ้นให้พนักงานขาย / ทีมขายใช้จินตนาการเกี่ยวกับภาพเป้าหมายที่ต้องการไปให้ถึง (เป็นภาพ ไม่ใช่เพียงตัวเลขยอดขายเท่านั้น) ภาพความสำเร็จและการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น ทั้งในแง่มุมของความคิด และความรู้สึก รวมถึงส่งเสริมให้เกิดแรงบันดาลใจที่จะบรรลุเป้าหมายนั้น
  • กระตุ้นให้พนักงานขาย / ทีมขายสามารถคิดค้นทางเลือกและแนวทางการดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย หรือวิธีการแก้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงและเป็นรูปธรรมด้วยตนเอง
  • สร้างบรรยากาศการสนทนาที่เต็มไปด้วยความไว้วางใจ เกิดแรงบัลดาลใจ และความร่วมแรงร่วมใจในระหว่างการสนทนาการโค้ช
  • กระตุ้นให้พนักงานขาย / ทีมขายมองไปข้างหน้ามากกว่าการย้อนอดีตเพื่อศึกษาหรือวินิจฉัยสาเหตุของปัญหา โค้ชจะมุ่งช่วยพนักงานขายให้ตระหนักในความจริงในปัจจุบัน เล็งเห็นเป้าหมาย และวิธีการที่จะทำให้บรรลุเป้าหมายนั้น

การโค้ชการขายที่ทรงประสิทธิผล นอกจากโค้ชต้องใช้ 3 ทักษะหลักคือ ทักษะการตั้งคำถามอย่างทรงพลัง การฟังอย่างลึกซึ้ง การสร้างความกระจ่างแจ้ง โค้ชยังต้องใช้ทักษะการสื่อสารอื่นๆ เช่น การแสดงความเข้าอกเข้าใจ และการชม เพื่อตอบสนองความต้องการด้านอารมณ์ของพนักงานขาย ทำให้เกิดการเรียนรู้ ซึ่งจะส่งผลให้สมองส่วนการคิดของพวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด จนสามารถตกผลึกออกมาเป็นความเข้าใจความจริง ตระหนักในเป้าหมาย และวิถีทางที่จะนำพวกเขาไปสู่เป้าหมายนั้น

การโค้ชการขายจึงมีลักษณะเป็นการสนทนาที่สร้างสรรค์ มุ่งเน้นการพัฒนาวิธีคิด เพราะเมื่อวิธีคิดเปลี่ยน พฤติกรรมและผลการปฏิบัติงานย่อมเปลี่ยนแปลง การโค้ชยังมุ่งส่งเสริมให้พนักงานขาย / ทีมขายตระหนักในคุณค่าของตนเอง และปลดปล่อยศักยภาพของตน ภายใต้บรรยากาศของการสนทนาที่เต็มไปด้วยความไว้วางใจซึ่งกันและกัน

ในวันจันทร์หน้า ท่านผู้อ่านจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับสถานการณ์ที่ต้องใช้การโค้ชและกระบวนการโค้ชการขาย รอติดตามอ่านกันนะคะ

Advertisements
Post a comment or leave a trackback: Trackback URL.

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s

%d bloggers like this: